Lições de vendas do aniversário de 4 anos da minha filha

Lições de vendas
do aniversário de 4 anos da minha filha

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Olá, tudo bem?
Aqui é o Daniel : )
Essa semana aconteceu algo que me fez pensar mais do que em todas lições de vendas que já estudei:

Qual é a melhor hora para vender para seu cliente?

Quero mostrar para você como um pequeno “erro” pode custar muitas vendas para seu negócio, e como você pode evitá-lo com um simples passo.

Você deve imaginar como é cuidar da gráfica e de duas filhas pequenas. De tempos em tempos, um “incêndio” aparece para ser apagado.

Semana passada foi aniversário de 4 anos da minha filha e resolvemos fazer uma festa de última hora para ela (sabe como é? rs)

Você já organizou uma festa de última hora?
Mais especificamente, em apenas 3 dias?

É uma loucura!

Mesmo tendo experiência, você acaba encontrando alguns desafios, como por exemplo a falta de disponibilidade dos fornecedores.

Muitos deles já estão com trabalhos fechados para os dias que você precisa.

POIS É!

Os fornecedores que utilizamos nas festas anteriores estavam todos com a agenda cheia.
Era preciso descobrir outros. E em tempo record, rs

Mas veja que situação curiosa…

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A moça que organizou a decoração de nossas festas dos anos anteriores, estava disponível para nossa data. Fechamos com ela.

Entre uma conversa e outra, minha esposa comentou que iria comprar convites prontos, pois certamente não daria tempo de imprimir convites personalizados.

(ah, não estávamos em Curitiba, senão faríamos na AGrafica tranquilamente, rs).

Foi então que a moça da decoração disse:
– Eu faço convites, posso entregar amanhã.

BINGO, um problema a menos.

No outro dia fomos buscar os convites. Por acaso, comentamos entre nós que ainda precisaríamos dos brinquedos (cama elástica e piscina de bolinhas).

E adivinha? : 0

A decoradora também tinha os brinquedos para alugar.

Bem, vou economizar seu tempo : )

Em momentos diferentes, porque não sabíamos que a moça tinha outros itens, ainda fechamos outros trabalhos com ela e sua equipe:
– toalhas de mesas personalizadas;
– docinhos diversos;
– lembrancinhas;

Isso tudo, além dos convites e brinquedos que falei anteriormente.

Em todos esses anos que contratamos a moça para realizar as decorações, nunca contratamos nenhum serviço extra dela.

Mas Por que?

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SIMPLESMENTE porque ela NUNCA ofereceu.

Dá pra imaginar o quanto ela deixou de faturar?
E se ela repete o mesmo “erro” com outros clientes?

Por isso, volto à pergunta:

Qual é a melhor hora para vender para seu cliente?

A resposta é: VENDA SEMPRE!!!

Sim, sempre. : )

Você pode me questionar: Daniel, ficar vendendo toda hora não vai acabar sendo chato?

Depende.

Se você encara a venda pela venda, sim, você será chato.

Se você encara a venda como a solução para seu cliente, não, você não será chato.

Se você resolve um problema do seu cliente, você está ajudando.
E como descobrir quando você está ajudando?

No caso da moça da decoração, ela poderia simplesmente perguntar:
– Já que estão organizando uma festa, vocês não precisam também de uma cama elástica?
– Vocês já tem o convite?
– E as toalhas de mesa?

E por aí vai.

SIMPLES ASSIM!

(e precisa complicar?)

Você vai se surpreender como seu cliente vai ficar extremamente grato com você.

Existem outras formas de contar a seu cliente sobre todos os serviços que você tem?

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Existem diversas formas.

Muitas vezes não temos a oportunidade, e nem a hora certa, de conversarmos com nosso cliente.

Nesses momentos podemos utilizar “vendedores automáticos” para nosso negócio:

Que tal você ter um panfleto / folder com todos os itens que você trabalha e problemas que você resolve?

Deixar junto seu cartão de visitas para o cliente te ligar quando precisar.

Ter um banner na parede de sua loja com a lista dos seus produtos e serviços.

E claro, sempre que estiver em contato com seu cliente, você deve tentar perceber se ele precisa das outras soluções que você oferece.

Mas com sinceridade, não culpo a decoradora.
Sei bem como é a vida de um empreendedor.

Ficamos tão focados em realizar o trabalho do dia a dia, que acabamos esquecendo de realizar outras tarefas importantes, até mesmo vender.

Aqui na AGrafica mesmo, já houve tempo que clientes de longa data se espantavam quando descobriam que também fazíamos ímã, adesivo ou cardápio.

Me diziam surpresos:
– Você faz isso aqui também?

Mas por que cometemos esse erro?

Quando questionei a moça da decoração o motivo dela nunca ter me oferecido os outros serviços nas festas anteriores, ela me respondeu:

– Como trabalho com festas, imagino que as pessoas saibam que tenho mais itens relacionado a festas.

Pode até ser que sim, mas não sabem quais.
E é preciso fazer com que os clientes descubram.

A grande maioria dos clientes da Agrafica nos conhecem pelos materiais de divulgação, e acabam não orçando materiais institucionais como papel timbrado, receituário, blocos e envelopes.

Qual o resultado disso? Fecham esses outros serviços com o concorrente.

Isso é péssimo para um negócio.

Além de perder o trabalho em si, ainda existe a possibilidade do cliente optar por seu concorrente para os trabalhos que ele costumava realizar com você.

(E mesmo que o do concorrente seja mais caro. Somente pela comodidade.)

Você quer correr esse risco?

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Sempre deixe flyers a disposição do cliente. No balcão de sua loja, nas visitas que realiza, em embalagens do produto, etc.

Esse tipo de material não serve somente para divulgação em massa (trazer clientes novos).

Panfletos servem também como material de apoio, para fidelização, aumentar o ticket médio por cliente, entre outras coisas.

Outro grande ponto forte de impressos é a materialização da confiança do seu negócio.

Negócios que investem em impressos, tendem a ser encarados com mais confiança. Temos o pensamento inconsciente de que “só se investe dinheiro em negócio sério, logo, podemos confiar”.

Redes sociais e e-mails também são excelentes ferramentas de relacionamento e vendas.

Venda sempre!

Mas siga a regra de ouro.
Não seja chato : )

Pense no seu cliente, e em como você pode ajudar a resolver os problemas DELE.

Essa fórmula não tem erro : )


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